Was Interessenten wirklich verstehen wollen, bevor sie euch kontaktieren
Viele Unternehmen glauben, ihre Texte müssten vor allem erklären, was sie anbieten.
Also beschreiben sie ihre Leistungen.
Ihre Qualifikationen.
Ihre Erfahrung.
Und natürlich ist alles wichtig.
Doch Menschen, die eine Website, eine Broschüre, ein Angebot oder einen Flyer lesen, suchen meist etwas anderes. Sie wollen verstehen:
Bin ich hier richtig?
Menschen lesen Verkaufstexte wie einen kleinen Test
Wenn Interessenten eine Website lesen, suchen sie selten sofort nach möglichst vielen Informationen. Zumindest nicht am Anfang.
Sie versuchen vielmehr herauszufinden, ob ein Anbieter zu ihnen passt.
Man könnte sagen: Sie lesen den Text wie einen kleinen Test.
Beim lesen prüfen sie zum Beispiel:
- Passt dieses Angebot zu meiner Situation?
- Versteht man dort mein Problem?
- Was macht dieser Anbieter anders, als die anderen, die ich mir ebenfalls anschaue?
Wenn eure Texte diese Fragen beantworten, entsteht Vertrauen.
Wenn nicht, klicken die Menschen weiter.
3 Fragen, die gute Verkaufstexte beantworten
Interessenten versuchen beim Lesen von Verkaufs- und Angebotstexten meist drei Dinge zuklären.
Nicht bewusst. Aber ziemlich zuverlässig.
Frage 1: Bin ich hier richtig?
Die Menschen suchen Hinweise darauf, für wen das Angebot besonders gut geeignet ist und wer hier wirklich gemeint ist.
Steht dort zum Beispiel:
„Wir beraten individuell.“
oder
„Wir entwickeln maßgeschneiderte Lösungen.“
Dann klingt das zwar gut.
Aber es hilft kaum zu erkennen, wann der Anbieter besonders gut helfen kann.
Geanu deshalb wirken viele Websites, Broschüren, Flyer oder Angebotstexte erstaunlich ähnlich.
Warum das so ist, haben wir hier genauer beschrieben.
Frage 2: Versteht der Anbieter mein Problem oder meine Wünsche?
Gerade in Vertrauensbranchen möchten Menschen spüren:
Hier versteht jemand meine Situation.
Zum Beispiel:
- die Fragen, die sie beschäftigen
- die Unsicherheiten, die sie haben
- die Wünsche und Ziele, die sie erreichen möchten
- die Situation, in der sie gerade stecken
- die Herausforduerngen, vor denen sie stehen.
Texte können genau das zeigen.
Und dadurch Nähe und Vertrauen schaffen.
Zum Beispiel, in dem sie
- typische Situationen beschreiben
- zeigen, wie Probleme gelöst wurden
- Fragen beantworten, die Menschen bereits im Kopf haben.
Dann passiert beim Lesen etwas sehr Wichtiges. Menschen denken plötzlich:
Genau darum geht es bei mir auch.
Frage 3: Warum genau diesr Anbieter und kein anderer?
Wenn Texte zu allgemein bleiben und genauso klingen wie auf vielen anderen Websites oder in vielen anderen Broschüren, beginnen Menschen automatisch zu vergleichen.
Weil sie kein Profil erkennen.
Weil sie keine Besonderheiten sehen.
Weil sie keinen echten Unterschied wahrnehmen.
Dann entstehen Fragen wie:
- Wer ist günstiger?
- Wer antwortet schneller?
- Oder bei wem bekomme ich am schnellsten einen Termin?
Nicht weil diese Kritierien entscheided wären.
Sondern weil der Text vorher keine klaren Grund geliefert hat, sich genau für diesen Anbeiter zu entscheiden.
Deshalb ist es so wichtig zu zeigen, wofür ihr steht.
Für wen ihr da seid und einzigartige Lösungen bietet.
Und was die Zusammenarbeit mit euch besonders macht.
Ein Problem begegnet uns dabei immer wieder
Viele Texte scheitern nicht daran, dass sie falsch wären.
Sondern daran, dass sie entweder zu allgemein oder zu fachlich sind.
Manche Texte klingen so, als könnten sie auf jeder zweiten Website, in jeder dritten Broschüre oder in jedem vierten Flyer stehen.
Andere klingen beeindruckend.
Klug.
Kompetent.
Aber so fachlich, dass Leser gar nicht sofort verstehen, was gemeint ist.
Warum fachlich perfekte Texte trotzdem schwer verständlich sein können, haben wir hier genauer erklärt.
Fazit: Texte helfen dabei, sich zu entscheiden
Menschen lesen eure Texte selten aus reiner Neugier.
Sie lesen sie, weil sie eine Entscheidung treffen möchten: für euch oder einen anderen Anbieter.
Sie möchten verstehen, ob sie bei euch richtig sind udn ob ihr ihre Situation versteht.
Je klarer eure Texte zeigen, wofür ihr steht udn welchen konkreten Nutzen Kunden, Klienten, Mandanten oder Patienten davon haben, mit euch zusammen zu arbeiten, desto leichter fällte ihnen der nächste Schritt.
Zum Beispiel: eine Anfrage zu stellen, oder einen Termin zu buchen.
Wenn ihr eure Texte einmal von außen prüfen lassen möchtet, schaut euch unseren Klartext QuickCheck an.
Mehr zum Klartext QuickCheck.
Zur besseren Lesbarkeit verwenden wir überwiegend die männliche Form.
Gemeint sind selbstverständlich alle Menschen.